Az értékesítés fő szakaszai

Értékesítés - ez az eladó ügyes tevékenysége, amely segít a vevőnek a szükséges áruk megvásárlásában. A legtöbb üzleti területen az értékesítés 5 fő lépést tartalmaz. Úgy gondolják, hogy ezeknek a lépéseknek a helyes, lépésről lépésre történő teljesítése elősegíti az értékesítés egészének növekedését.

Kapcsolatfelvétel

Az értékesítés első szakasza magában foglalja a kapcsolatfelvételt. Kétségkívül, mielőtt az eladó árajánlatot tesz, kapcsolatba lép a vevővel. Köszönt, megismerkedik, megkezdi a kommunikációt.

Értékesítés történhet telefonon. Ebben az esetben a terméket kínáló menedzser nem tudja azonnal felajánlani a cég termékének megvásárlását egy potenciális ügyfél számára. A sikeres értékesítéshez egy hozzáértő eladó először információkat gyűjt a társaságról, tevékenységének típusáról, méretéről és más, az őt érdeklő tulajdonságokról.

Ezután az eladó egy telefonos beszélgetésben az érdeklődővel bemutatja magát, és megadja a hívás célját. Ismert, hogy a barátságos hozzáállás, az intonáció, a mosoly és a beszédhangja a telefonos értékesítés során hatással van a potenciális vásárlóra.

Ha az értékesítést személyesen végzik, akkor az első lépésben a menedzser is megpróbál jó benyomást kelteni. Nem ügyes, magabiztos, pozitív, udvarias, amikor az ügyfél irodájában látogat.

Az igények azonosítása

A második szakaszban azonosítják az ügyfelek igényeit. A színpad feladata, hogy azonosítsa a vevő érdeklődését és igényét a termék iránt, hogy az ő igényeinek megfelelő ajánlatot tegyen. Az ügyféligények helyes azonosítása segít a menedzsernek keresztirányú értékesítéseket végezni, azaz több terméket egyszerre eladni.

A menedzser beszélgetést folytat, nyitott kérdéseket tesz fel és figyelmesen meghallgatja a potenciális vevőt. A menedzser azonosítja az ügyfél igényeit és elemzi, hogy az általuk kínált termék hogyan segít ezek megoldásában.

Ez a szakasz nagyon fontos, mivel tudva, hogy a vevő érdekli, törődik vagy gondozza, az eladó képes lesz neki megfelelő megoldást kínálni. Például a vevő azt mondja, hogy számukra a legfontosabb a termék minősége és megbízhatósága, amelyért hajlandó magas árat fizetni. Vagy éppen ellenkezőleg, az ügyfél azt állítja, hogy készpénzben van korlátozva, de szüksége van egy termékre. Mindkét esetben a menedzsernek ugyanazt a terméket kell eladnia, de kiemelve a vásárló érdeklődését szolgáló különféle vásárlási feltételeket.

Emlékeztetni kell arra, hogy nem az árukat, hanem az igények kielégítését értékesítik.

előadás

A harmadik szakaszban az eladó bemutatja az árut. Tulajdonságairól, előnyeiről és jellemzőiről beszél, olyan tulajdonságokra összpontosítva, amelyek érdeklődhetnek a vevő iránt. Például a terméket alacsony áron adják el, ami lehetővé teszi a vevő számára, hogy megtakarítson. Vagy a termék megbízhatóságát és tartósságát tanúsítványok igazolják, és a vevő garanciát vállal rá.

A menedzsernek fel kell rajzolnia egy olyan képet, amelyben az eladott cikk megoldja az ügyfél problémáját.

Tiltakozás kezelése

A következő szakaszban az eladó a vevő kifogásaival dolgozik. Különböző okok miatt a potenciális vásárló megtagadhatja az áruk vásárlását. A menedzsernek meg kell tudnia, hogy a vásárló zavarban van miért úgy döntött, hogy visszautasítja a vásárlást. Miután meghallgatták az ügyfelet, indoklást kell adni az áruk vásárlása mellett. Válaszolnia kell az ügyfelek kérdéseire, kiküszöbölnie minden kételyét, elgondolkodhat vele, majd fokozatosan vezetheti el a vásárlási döntéshez.