Az ügyfelek elemzésének szükségességéről

Az ügyfélkör elengedhetetlen eszköz az üzleti, különösen a vállalati értékesítés irányításához. Segítségével hatékonyan megjósolhatja a jövőbeli tevékenységeket, javíthatja a meglévő partnerekkel való együttműködés feltételeit, és új ügyfeleket vonzhat. De a vállalat széles ügyfélkörének jelenléte nem mindig magasabb szintű eladást ígér neki. Miért?

E kérdés megválaszolásához emlékeztetni kell az egyik elsődleges gazdasági szabályra: a Pareto-elvre. Lényege, hogy "a jövedelem 80% -át az ügyfelek 20% -a hozza meg". Vagyis az ügyféllel folytatott munkának elsősorban a "minőségi" ügyfelek, vagy más szavakkal a vevők megkeresésére kell irányulnia.

A vállalati vezetők gyakran az összes ügyféllel lépnek be az ügyfélkörbe, akikkel valaha is együtt kellett működniük. A legtöbb esetben a tranzakciók egyszeri voltak. Így az ügyfélkör mérete „felfújt” hihetetlen méretekre. Ha a vezetők munkája így van megszervezve, akkor a vállalatnak nincs megcélzott ügyfele és nem tűzi ki célul a keresést. A munkavállalók ideje és erőfeszítései pazaroltak.

Az ügyfélkör elemzését legalább kétévente el kell végezni. A számok nyelve lehetővé teszi a jelenlegi helyzet objektív értékelését. Az adatbázis optimalizálása az ABC elemzés segítségével végezhető el.

Ennek a módszernek a lényege az ügyfelek listájának rangsorolása - mindegyikük egy adott kritérium alapján egy bizonyos helyet kap a közös bázisban, amely nettó nyereségként vagy értékesítésként szolgálhat. E mutatótól függően a vevőnek A -, B -, C - vagy D - kategóriát kell rendelni. Így egyértelművé válik, hogy mely ügyfelekkel kell különösen szorosan együttműködni.

A célügyfelek választását objektív és szubjektív tényezők befolyásolhatják. Objektív lehet például a tevékenység mértéke vagy típusa, a szubjektív tényezők az ügyfél érdeklődése a vállalat termékei iránt, a vállalati kultúra stb.

Természetesen az ügyfélkör optimalizálása érdekében fárasztó folyamat elvégzése után hatékony megoldásokat kell követni. Például figyelje figyelemmel a szerződések meghosszabbítását, ha szükséges, kompromisszumot érjen el az árazási politikák áttekintésével, barátságos kapcsolatok felállításával, valamint bónusz- és jutalmazási rendszerek bevezetésével a kulcsfontosságú ügyfelek számára.

Nevezetesen, ha egy ügyféllel dolgozik annak minőségi fejlesztése irányában, magas szintű értékesítést érhet el. Sőt, anélkül, hogy emberi és átmeneti erőforrásokat pazarolnánk a kis és ritka megrendelésekkel rendelkező fogyasztókra.