Melyek az irodában található tárgyak segíthetnek befolyásossá válni?

A fenti kérdésre a szokásos módon lehet választ adni. Mi lesz? Gemkapcsok? Kezeli? Ceruzák? Blotter? Szögmérő? Kinevezés? Paperweight? Nyomtató? Az irodai fiókok tele vannak különféle elemekkel. Szóval melyik fogja erősíteni befolyását?

Randy Garner szociológus azon töprengett, vajon a kézzel írott kéréssel ellátott matricák - amelyek közül a leghíresebbek a POST IT matricák - képesek-e növelni egy másik személy rugalmasságát. Kíváncsi kutatása során kérdőívet küldött az embereknek, és felkérte őt, hogy töltse ki.

A kérdőívet egy kísérőlevélhez ragasztott matrica kíséretében kitöltötték, akár egy hasonló, akár kézírással ellátott kísérőlevélre, vagy kísérőlevél kézírásos kérés nélkül.

A kicsi sárga doboz meglehetősen meggyőző lendületet adott: azok között, akik matricával és kézzel írott kéréssel kaptak kérdőívet, több mint 75 százalék kitöltötte és visszaküldte a kérdőívet, a második csoportban 48 százalék tette meg, a harmadik pedig 36 százalék. De miért működött? Talán a matricák csak élénk színnel vonzzák a figyelmet?

Garner ugyanazt a kérdést tette fel magának. Az ellenőrzéshez egy új kérdőívet küldött. Ezúttal a kérdőívek egyharmadát POST IT matricával, kézzel írt megjegyzéstel, egy harmadon üres matricával, egy harmadát pedig matrica nélkül küldték el. Ha a matrica használatának hatása a neon-sárga szín miatt, amely vonzza a szemet a papírhoz, akkor a matricát használó két csoportban a válaszok gyakoriságának ugyanolyan magasnak kell lennie. De kiderült, hogy ez nem így van. A kézzel írt matricák meghaladták a versenytársakat, ebben a csoportban a válaszadási arány 69% volt, szemben az üres matricát kapott csoport 43% -ával, a matricák nélküli kérdőívek csoportjában pedig 34% -kal.

Hogyan lehet ezt magyarázni? Mivel általában senki nem zavarja a matrica megtalálását, a kísérő levélre ragasztását és egy feljegyzés írását, Garner azt javasolta: az emberek, látva a kérés extra erőfeszítéseit és személyes érzékét, úgy érzik, hogy viszonozni kell a vállalkozást, és vállalják, hogy teljesítik a kérést.

Végül a viszonosság olyan társadalmi ragasztó, amely elősegíti az emberek együttműködésbe hozatalát és tartását. Lehet fogadni, hogy a ragasztó megbízhatóbb, mint amelyikkel a matricát ragasztották.

Valójában a bizonyítékok még ékesebb. Garner megállapította, hogy a személyre szabott matricák ragasztása a kérdőívre több, mint meggyőzni több embert a válaszadásra. Azok, akik kérdőíveket kaptak kézzel írt matricákkal, gyorsan visszatértek a befejezett feladathoz, és részletesebb és pontosabb válaszokat adtak. És amikor a kutató az üzenetet még személyesebbé tette, a kezdőbetűit és a „köszönöm!” Szöveget a kézírásos feljegyzéshez adva, a válaszok gyakorisága még növekedett.

Általánosságban elmondható, hogy ez a tanulmány értékes információkat nyújt az emberek viselkedéséről: minél személyesebb a kérése, annál valószínűbb, hogy talál valakit, aki vállalja, hogy teljesíti.

Pontosabban, ez a tanulmány azt mutatja, hogy az irodában, a közösségben és még otthon is egy személyre szabott jegyzettel ellátott matrica hangsúlyozhatja üzenetének vagy információjának fontosságát. Nem lesz hírhedt tű a figyelmüket harcoló egyéb kérések, jelentések, levelek és e-mailek halomában. Sőt, valószínűleg ugyanakkor javul a végrehajtás időszerűsége és minősége.

kérelmeket.

Mi az eredmény? Ha személyre szabott üzeneteket használ meggyőzéshez, akkor a matricaüzlet nem az egyetlen, aki részesül ebből.

További meggyőzési stratégiák Robert Cialdini könyvében, a meggyőzés pszichológiájában.

Robert Cialdini "A meggyőzés pszichológiája"