Hogyan kell kiszámítani a kvótát?

Egy termelési vagy kereskedelmi szervezet értékesítési terveinek értékesítési képviselõken keresztül történõ megtervezése általában számos mutató, többek között kvóták alapján történik, amelyek elérhetõnek, érthetõnek, teljesnek és idõszerûnek kell lenniük.

Használati útmutató

1

Állítson be kvótákat az értékesítési mennyiségekre a potenciális potenciál alatt, de megközelítőleg megegyezzen az előrejelzett eredményekkel (vagy kissé magasabb). Ha telepíti azokat azért, hogy túl magas szinten növelje az értékesítés növekedését, akkor egy ilyen házirend csak rövid ideig használható.

2

Állítson be kvótákat úgy, hogy azok érthetők legyenek az alkalmazottak számára, akiknek velük összhangban új feladatokat kell ellátniuk. A kvóták meghatározásakor vegye figyelembe az alábbi kritériumokat:

- az alkalmazottak tapasztalata és képesítései;

- az előző időszakra vonatkozó kontingens végrehajtásának eredményei;

- termékek iránti kereslet;

- általános piaci helyzet.

Mindezen kritériumok figyelembevétele nélkül nem fogja felkelteni a személyzet érdeklődését az áruk marketingje iránt, és elmagyarázhatja számukra az új kvóták szükségességét. Jelöljön ki kvótarendszert minden egyes alkalmazott számára.

3

Fontolja meg a kvóta teljességét, amelyben össze kell vonni az összes kritériumot, amelyek alapján később értékelni fogja az egyes értékesítési alkalmazottak tevékenységét. Tehát, ha az értékesítési képviselők feladata az ügyfelek megtalálása, akkor a kvótában nemcsak az új ügyfelek hozzávetőleges számát, hanem a már dolgozó ügyfelek százalékos arányát is meg kell jelölni. Ha ez nem történik meg, akkor a munkavállaló csak az értékesítés növelésére törekszik, és a haladás nyomán dolgozik. Jobban csökkentse az értékesítés teljesítéséhez szükséges kvótákat, hogy a munkavállalói munkatervnek ideje legyen a potenciális ügyfelek vonzására.

4

Állítson be kvótákat pénzben, az áruk számában vagy a besorolási pontokban. Egy új termék eladásakor a kvótáknak magasabbaknak kell lenniük, mint a régi termékek eladásainak, hogy ösztönözzék az alkalmazottakat egy új termék promóciójára vagy új vásárlók vonzására.

5

A kvótákat a területi lehetőségek felmérésének megfelelően kell kiosztani. Nem csak a lehetséges mutatókat számszerűsítve, hanem a piac jellemzőit is figyelembe kell venni. Vegye figyelembe a pszichológiai tényezőt az értékesítési képviselők felvételekor. Tehát, az alkalmazottak, tudva az adott terület értékesítésének sajátosságairól, tudatosan alábecsülik az értékesítési potenciált annak érdekében, hogy a jövőben alacsony kvótákat biztosítsanak.

6

Azonnal értesítse az értékesítési képviselőket a kvóták kiszámításának rendszerében bekövetkezett változásokról és az egyes alkalmazottak munkájának értékeléséről.