Hogyan lehet hatékony árajánlatot írni?

A helyesen megfogalmazott kereskedelmi ajánlat megbízható alapja a partnerségeknek és a jövőben sikeres tranzakcióknak. Ezért a kereskedelmi javaslat elkészítését nem lehet sztereotípiához közelíteni.

A kereskedelmi javaslat készítéséhez sok olyan árnyalattal kell tisztában lenni, amelyek figyelmen kívül hagyása ahhoz vezet, hogy a KP vagy megújítja a kukába a fenék nélküli bélséget, vagy elveszik a versenytársaktól kapott hasonló ajánlatok tömegében.

A kereskedelmi ajánlat (a továbbiakban: KP) olyan dokumentum, amely világosan és áttekinthetően leírja az ügylet előnyeit és feltételeit, amelyet az egyik fél a másik megkötésére javasol.

Úgy tűnik - minden rendkívül egyszerű. Mutassa be az előnyöket, fesse le saját érdemeit, és felajánlja az ügyfeleknek, hogy figyelmükkel "boldogok" legyenek, hogy azonnal kössék meg az üzletet.

A valóságban azonban a KP megfogalmazása számos árnyalattal kapcsolatos ismereteket igényel, amelyek figyelmen kívül hagyása ahhoz vezet, hogy a KP vagy megjavítja a kukába a fenék nélküli bélséget, vagy elveszik a versenytársaktól kapott hasonló javaslatok tömegében.

Kereskedelmi ajánlatok típusai

Személyre szabott CP - egy adott személy számára készült ajánlat. Az ilyen KP-ket általában azoknak a potenciális ügyfeleknek készítik, akik már kapcsolatba léptek a cég képviselőjével, de még mindig nem döntöttek arról, hogy megállapodást kötnek-e.

Egy ilyen kereskedelmi javaslatot általában egy hirdetési szakember készít, értékesítési vezetővel, értékesítési ügynökkel vagy személyesen a kereskedelmi igazgatóval együtt, az ügyfél pénztárcájának vastagságától függően.

Az alábbiakat kell feltüntetni egy általános kézikönyvben:

- Vezetéknév, név és családnév, valamint a címzett pozíciója;

- a KP elküldésének dátuma és érvényessége;

- a potenciális vásárló problémáinak leírása, amelyek a CP-vel való válaszolással megoldhatók. Feltételezzük, hogy a leendő ügyfél alapvető szükségletei egy üzleti találkozón tisztázódnak;

- tranzakciós paraméterek: határidők, kibocsátási ár, szállítási feltételek és így tovább;

Nem személyre szabott CP - üzenet, amelyet a potenciális ügyfeleknek küldött levelekhez, az első találkozón történő kézbesítéshez, valamint a "hideg" hívások, különösen a sikertelen hívások után történő küldéshez állítanak össze.

Általános szabály, hogy egy olyan ügyfél, akit nem érdekel a telefonbeszélgetés során tett ajánlat, a beszélgetést a következő mondattal fejezi be: „Küldje el nekünk a KP-t, és ott látható lesz.” A megfelelően összeállított kereskedelmi ajánlat lehetőséget kínál az ilyen "kudarcok" megtérülésének jelentős növelésére.

A nem személyre szabott kereskedelmi javaslat fő célja az, hogy érdeklődjön a potenciális vevő iránt, ösztönözze őt kapcsolatfelvételre. Ezért ez a KP nem tartalmazza az adott ügylet feltételeit, hanem bemutatja a vállalat képességeit.

És mégis - minden célcsoport számára írjon külön CP-t, amely figyelembe veszi a potenciális ügyfél sajátosságait. Ahogy a mondás szól: "Kinek a pop, kinek a pap és kinek a lánya."

Kereskedelmi ajánlat szerkezete

Címsor - ne légy kapzsi kitöltéskor, válasszon egy nagyobb betűtípust, és adjon hozzá színt (de az érvelésen belül). Ne felejtse el, hogy a címsor az első dolog, amelyet a potenciális ügyfél lát, ezért próbáljon minél több szavakat beilleszteni a lehető legtöbb érdekes és vonzó információba.

Ólom - a kezdet eleje, a bevezető bekezdés. Érdemes leírni azt a nagyon „szilánkot”, amely az ügyfél lágy pontján helyezkedik el, és amelyet készen áll arra, hogy „az ügyfél számára kedvező feltételekkel” húzza ki. Minél durvabb a „szilánk” és annál radikálisabb az orvoslása a megszüntetésével, annál nagyobb az esélye, hogy a CP válaszoljon az ügyfél lelkében.

A KP lényegének leírása - mondja ki két vagy három mondatban, hogy pontosan hogyan fogja kibontani a "szilánkot". Ne mélyítsen bele a részletekbe és részletekbe - ezek listáját a CP mellékletében lehet rögzíteni.

Információ a cégről - mondja el nekünk, hány éve foglalkozik a "szilánk" kinyerésével, milyen típusú "szilánk" kezelhető. Ne felejtsd el megemlíteni azokat a hálás ügyfeleket, akik már megtapasztalták a készségedet.

Motiváció - emlékeztesse az ügyfelet, hogy a szilánk nem terhesség, nem oldja meg magát. De ha azonnal hozzád fordul, akkor lágy foltja "teljesen szabad" lesz, briliáns zöldvel megkenve. Még akkor is, ha az ügyfélnek jelenleg nincs szilánk, akkor megtagadja az ingyenes ajándékot?

Kapcsolatok - ne erőltesse az ügyfelet, hogy küldjön választ a KP-nek a „nagyapa falu” felé. Adjon meg minden lehetséges elérhetőséget. Valaki inkább a Skype-ről folytatja a részletek megbeszélését, valaki telefonos beszélgetést. Az Ön feladata, hogy megjósolja a fejlődés lehetséges menetét. Azonnal jelölje meg a kapcsolattartó személy nevét és beosztását.

A szokásos CP méret egy oldal. Az ügyfél valószínűleg nem fog túl hosszú „oldalakat” elolvasni, mert attól tart, hogy a stressz által kimerült idegsejtek biztonságban vannak. Legyen tömör és az ügyfelek elérni fogják Önt.

Ne hagyja figyelmen kívül a rendelkezésre álló formázási lehetőségeket. Alcímek, listák, idézőjelek, zárójelek, betűkészlet-váltás - mindez segít kiemelni a különösen fontos pontokat.

A kereskedelmi ajánlat hatékony eszköz új ügyfelek megszerzéséhez. Használja mind a 100-ra!

Kereskedelmi ajánlat vagy Hogyan lehet "szilánkot" szerezni? - További információ: