Mi az értékesítési csatorna?

Az autókereskedelmi tölcsér meglehetősen régi technológia, de az orosz vállalkozók széles tömege csak a közelmúltban nyitotta meg szemét erre. Sokan még ilyen rendszereket építettek, de önmagában nem volt kifejezés. Számos ügynökség parazitizálja ezt az érdeklődést, és 200 és 300 ezer rubel összegű tölcsér építését kínálja. A legtöbb vállalkozó önállóan és ingyenesen felépítheti autócsatornáját.

Sok vállalkozó kicsit bonyolultnak találja az értékesítési csatornát. De valójában nincs rakétatudomány. A társaságok szinte bármilyen marketing tevékenysége eléri az érdeklődőket - a közönség megismerheti egy terméket vagy márkát. Ez a tölcsér felső, bejárata, része - a bejárat. Ezek közül az emberek közül néhány vásárol - ez a kijárat vagy a tölcsér keskeny (alsó) oldala. Vannak közbenső szakaszok - ezek a közönséggel való interakció mechanizmusától függenek. Minden egyes lépéssel kevesebb potenciális vásárló van. Ennek a sémanak a geometria egy tölcsérre hasonlít - egyenetlen kúp. Lássunk egy példát:

• 1000 ember vált a közvetlen reklámról a leszállásra.

• 700 ember nézegette az ajánlat kezdőoldalát.

• 200 ember hagyott visszahívást.

• 100 ember kért kiegészítő információt vagy árlistát.

• 20 ember kötött üzletet.

A felső mennyiség (részvény lefedettség) és az alacsonyabb (eladás) aránya a tölcsér és a munka fő KPI-jének átalakítása. Minél nagyobb a konverzió, annál jobban dolgozik. A példában az átváltás csak 2%. Ez egy meglehetősen átlagos mutató, a legtöbb tölcsér sokkal jobb eredményeket ad, ám a közvetlen összeköttetés-sorrend-kötegek bizonyos normáinak a 2–3% -át lehet tekinteni.

Valójában már évtizedek óta megértik a tölcséren keresztüli értékesítést. Ez az elv egyértelmű a legtapasztaltabb hirdetők számára is. Ez a következő képletre redukálható: "minél több ember megismer egy terméket, annál nagyobb lesz az értékesítés." A marketing egyre több kapcsolatot vesz fel a kemencébe, az értékesítési osztály további ellenőrzéseket bocsát ki. Az ilyen munka hatékonysága alacsony, de az. Az a közös mondat, hogy „ha 100-szor küldtek, hívja a 101.-t”, éppen erről szól.

Az autócsatorna szervezésének szisztematikusabb megközelítése (az "auto" előtaggal kapcsolatban) lehetővé tette a vállalkozók számára, hogy ne veszítsék el az egyszerű tölcsérből kieső embereket, hanem azonnal küldjék őket egy új tölcsérbe és egy új körbe. Minél bonyolultabb a tölcsérrendszer, annál többet képes „kiszorítani” a célközönséggel érkező kapcsolatokból. A végtelen tölcsérrendszeren keresztül haladva a kapcsolat felmelegszik - folyamatosan növekszik annak a valószínűsége, hogy előbb vagy utóbb vásárol. A meredek tölcsérben a kamatveszteségek valószínűleg a bemeneti közönség rossz megértésével járnak, mint a rossz értékesítésre való áttéréssel. Vagyis azok, akik soha nem vásároltak, egyszerűen nem az ügyfelek.

Szeretne egy példát?

Képzelje el, hogy százszor próbálta meg kicsi fiát mangával etetni. Háromszor is evett. A fennmaradó 97 lemezt a kutyának kellett adni. Így működik az értékesítés a legtöbb versenytársnál. Igen, valószínűleg veled.

Most próbáljuk elküldeni a gyermeket az automatikus csatornák rendszerébe.

1. Először azt a történetet mondjuk el a gyermeknek, hogy a zabkása segít erősá válni - ez többször is segít. Ezután az utódok kitalálják ravasz tervét, és ismét kudarcba kerülnek.

2. Aztán megpiszkáljuk a következő tölcsért, és megijesztjük a fiamat a nagymamámmal - esküszik, ideges, sír. Még néhány tál mannalevél.

3. A harmadik tölcsérbe adjunk hozzá néhány málna lekvárt a zabkásahoz, eladásaink ismét növekedni fognak.

4. Próbáljuk most édesem.

5. És dió.

6. És cukrozott gyümölcs.

7. És most egy kanál anyának, apának, a hörcsögnek és az összes játéknyúlnak.

8. Kipróbálta a teherautót? Próbálja ki a teherautót. Kása nélkül nem mehet.

Mi az eredmény? Rossz lehetőség - csak néhány tál gyűlölt kása marad. A jó az, hogy a gyerek egész idő alatt kiegészítéseket kér, és kóstán eteti a kishúgát, és barátokat is hoz. Értékesítés megszakad, apa boldog. Ha egy gyerek minden nap elkezdi zabkását kérni, ezek ismétlődő fizetések - műrepülés.

Beszélt a konverziókról 2-3% -on? Ön szerint mit lehet eltávolítani az értékesítési csatornából?

Látott már egy 72 százaléknyi tölcsért? És a rekordok növekedni fognak. Eddig az információs üzlet vezetőinek, de az árutölcséreknek is a korábban elérhetetlen szintre voltak szivattyúzva.

És most egy provokatív kérdés.

Hogyan fog változni az üzleti jövedelme, ha a 2-3% helyett 20-30 - tízszer többet keres? Pontosan tízszeresére növekszik. Ez tízszeresen több vevő, tízszeresen nagyobb az értékesítés. Még inkább, mert az eladások növekedésével a költségek szinte mindig esnek.

Mennyibe kerül egy autócsatorna létrehozása?

Valószínűleg készen állsz annyi pénzt adni, amennyit csak akar, igaz? Vigyázz magadra. A tölcsér önállóan is felépíthető. Egy teljesen jó szakember vagy ügynökség 50-70 ezerre vállal fel pénzt. Általában a megoldást a problémára 150 kk-ban teheti meg. Ajánlat drágább - valószínűleg túlfizet. Logikus, hogy megpróbál mindent elkészíteni (ma már elég példák és eszközök találhatók), majd kérje meg az ügynökséget, hogy készítse el vagy fejlessze.